国联水产的下沉战略之道

对于已完成全球供应链构建和国内B端渠道体系建设的国联水产（300094）来说，进一步开启C端渠道的极速下沉，打造疫情下的新增长点，正变得无比紧迫。这场关于下沉的抢滩竞速已踩上了油门。

为此，国联水产在刚刚过去的五一假期动作频频，好戏连台。先是4月30日联合人民日报和头部网红薇娅进行小龙虾直播带货；接着5月1日又亮相湖南益阳小龙虾文化节，现场推广小龙虾特色美食，并与小龙虾养殖基地美景相结合，将线上与线下相结合进行宣传；随后5月2日，公司又联合第二大股东永辉超市进行了网上直播销售，开启一系列营销推广活动。

水产业分析人士认为，作为国内最大的水产企业，国联水产在疫情之下紧抓全民触网、从一二级到五六线，乃至广大农村地区新零售需求全面激活的机遇，在已有全产业链和全渠道运营的基础上，全面加大国内市场的挖潜增效，不仅夯实国内“八大区八大仓”建设，更重要的是推动渠道快速下沉，不断提升品牌美誉度和C端影响力，为上市公司的发展进一步打开了成长空间。

这场下沉盛宴是从社交新零售的玩法开始的

当社交电商的风暴被掀起，所有人都在试图跟上这个巨大的流量机器。而不管是曾经的黑马拼多多、韬光养晦的淘宝特价版，还是含着金汤匙出生的京东京喜，都在借助社交的裂变能力圈住更多的新用户。这种低成本但高效率的裂变方式，让电商平台们再一次体会到了用户数量呈指数增长的快感，也让各类消费品巨头找到了新的机会点。

因此，挺进社区团，不仅仅是应对疫情下的营销促动，更是精耕500多座城市、2000多个县城的"下沉"之战。2020年的社区团购不再是互联网平台、生鲜新零售中小玩家的"靶场"或"训练场"，而是产业链、供应链巨头的线上线下深度融合、深度参与的新战场，新赛道。

国联水产3月2日于湛江本地试水社区团购，采用“线上下单+线下无接触自提”的模式，向社区居民推广公司在天猫的销冠产品，既解决了疫情间“出门买菜难”的问题，方便了居民生活，又避免了疫情传播，成为当地受欢迎的日常零售平台。这次成功试水，也让国联看到了线下与线上加速融合给社区商业带来的巨大潜力，有意将社区团购作为未来电商业务的重点加以推动，充分发挥自己在全渠道战略下的供应链优势，做精细化运营，以期获得更大的利润空间。

除了社区团外，3月16日，国联水产又获得广东省农业农村厅授牌粤港澳大湾区菜篮子“车尾箱”工程，以中石化广东公司的2200多家易捷便利店及线上APP作为终端平台，通过线上线下双渠道向居民提供优质水产品。中石化在全国拥有3.1万座加油站，旗下的易捷便利是国内最大的便利店连锁，线上线下拥有巨大的流量红利。与中石化携手，不仅打开了国联更多的下游销售渠道，有望拉动国联收入快速增加，提升品牌影响力，双方还可能建立联合品牌、专属车间和生产线，或联合建立研发协作机制，以及资本合作，打开与中国便利店之王更深层次合作的想象空间。

不仅如此，国联水产还与人民日报、头部网红合作进行直播带货宣传营销活动。4月30日，知名主播薇娅、著名篮球运动员易建联在人民日报直播间化身好货推荐官，为国联的小霸龙小龙虾带货助力。这款小龙虾由国联湖北监利工厂加工生产，所有的虾都是来自湖北2020年的新虾，经过前期的严格筛选，被选中成为“湖北好货”的代表之一。当晚的直播，创造了2388万观看人数，927万的销售额新记录。实际上，这不是国联水产与薇娅等头部网红第一次合作了，2019年的消费旺季双方就开展过大促销，也创造出3分钟数万件的销售记录。

5月2日，上市公司又和第二大股东永辉超市在网上开启了线上专场直播活动，国联电商董事长李春艳亲自化身超级主播实力“宠粉”，向广大网友推出生虾仁、火锅虾滑、水晶虾饺、挪威进口青花鱼等特色产品，线下则同步在广州、深圳、上海等十数家永辉超市开展劳动节大促活动。当晚直播两小时，观看人数峰值破十万，迅速掀起网上热卖风潮，并大幅带动了永辉超市的水产销量。

通过上述一系列的针对C端用户的市场策略，国联水产全面开启2020渠道下沉盛宴。

下沉市场早就迎来了国联水产

国联水产成立于2001年，是一家集育苗、养殖、饲料、加工、贸易、科研为一体的全产业链企业，主要产品包括对虾、小龙虾和罗非鱼种苗、水产饲料等。

目前，公司在中国、南美洲、东南亚和中东等对虾及综合水产品的主要原料产地已实现规模化采购，在中国和美国等两大主流消费市场拥有领先的市场地位，并拓展到加拿大、澳大利亚、俄罗斯、智利、香港等多个国家或地区，拥有一大批如沃尔玛、家乐福、百佳、Jetro、Safeway等大型商超类和良之隆、外婆家、海底捞、思念、呷哺呷哺、Carnival、Applebees、Hooters、HardRock、Denny's等大型餐饮类优质客户，并紧扣电商及新零售等新业态和深化渠道下沉策略，面向B端和C端客户实现了全渠道覆盖。

在产业链很长的情况下，企业就需要考虑自己的价值分配，发挥好自己的优势。目前国联水产有核心业务、战略业务、协同业务以及培育业务，核心业务包括对虾加工、贸易、销售板块，工业化养殖和餐饮配送是战略业务，协同业务包括饲料、种苗和捕捞板块。通过提高标准化产品和服务，增强供应链能力，加大全球的影响力，不断覆盖C端的渠道，同时加强餐饮渠道的食材供应和渠道下沉设计的销售和生鲜超市的供应。

对此，有券商指出，国联水产的全产业链经营模式，可以较好的整合上下游资源，更有利于保障供应能力和销售体系的稳定性;同时，公司在餐饮端的研发能力和服务能力的沉淀；也有利于提高公司合作伙伴的稳定性和抗风险能力，尤其是面对行业突发情况下，有更多的选择；还有利于完善多年来公司构建的多层次、全方位质量控制体系建设。总的来说，国联水产的全产业链运营为渠道下沉提供了较好的保障。

目前，国联水产在各电商平台和新零售线下端持续发力，与永辉超市、沃尔玛、家乐福、呷哺呷哺、海底捞、外婆家、盒马鲜生、京东、天猫等众多食品餐饮及电商、商超等线上线下渠道结成深度合作关系，实现产品热卖。2019年上半年，公司在京东生鲜、盒马鲜生、每日优鲜等三大平台的销售收入同比增280%、81%、136%，且在2019年京东“618”活动，公司产品在虾类销售金额品牌排行榜中名列第一，在小龙虾销售金额品牌排行榜名列第五，电商及新零售领域的龙头地位进一步夯实。

2020年新冠疫情出现后，国联水产电商及新零售业务的市场需求出现井喷，仅2月份一个月，公司电商平台的发货量就同比暴增了116%。

下沉市场对国联水产的重要性已经不言而喻

长期以来，国联水产的营收高度依赖于海外市场特别是美国单一市场的贡献。为了改变美国单一市场过大的局面，公司自2016年以来积极进行了业务布局调整，一方面积极开辟非美海外市场，加拿大、澳大利亚等市场增长迅速，另一方面重点开拓国内市场，并都已取得显著成效，特别是2019年报显示国内收入21.39亿元，同比增长30%，国内收入占比首次超过美国收入占比，成为全球第一大市场，三足鼎立的市场格局逐步形成，全球市场结构进一步得到优化。

即便如此，此次疫情的肆虐仍给上市公司带来了巨大的损失。据披露公告显示，考虑到全球疫情仍将持续蔓延和国内餐饮流通渠道恢复缓慢等，合计增加计提存货减值准备约4.3亿元，从而导致公司净利润远低于预期。鉴于疫情的新常态化且复发的可能性，系统性开辟全新的下沉渠道，对国联水产已显的尤为必要。

当然，除了流量之外，国联水产似乎也需要下沉市场来填充其更加丰满的电商品牌形象。因为国联水产的品类和自营特点的原因，在很多消费者眼中，其实还有着餐饮食材供应商为主的刻板形象。此时来自下沉渠道的流量输入，无疑也可以为国联水产扩大其用户群和商品品类，增强品牌影响力。

下沉同时也意味着对物流履约成本的极强管控能力

不过下沉同时也意味着对物流履约成本的极强管控能力，特别是当物流覆盖到三四线城市及县城等地区时候。

要知道，五环内的人们还在高喊着消费降级，但当电商的效率进入了下沉市场，消费其实就变成了升级：在广阔的下沉市场将有越来越多的用户既追求性价比，但同时也会追求优质的商品和服务，这时候，同时拥有品牌和供应链优势的平台将会成为最早、真正沉下去的一批。

近年来国联水产“八大区八大仓”逐步落地，基本落实了“八大中心仓+多个市场前置仓”的布局，渠道下沉，成品前移。通过优良的品质及服务，以良好的个性化订制及标准化产品；通过精品战略的实施，完整的供应链、精准高效的品质管理及食品安全保障，迅速构建国内市场规范化、品牌化、市场化的全新格局。

分析人士表示，目前国联水产的虾品类在国内已经拥有百万级的C端用户群体，线上平台的C端产品、用户、销量的持续增长与积淀，为国联水产的数字化营销，提供了前驱拉动力；线下全国八大前置仓的布局与架设，全国商超市场的产品覆盖，为发力水产生鲜新零售与渠道下沉提供了供应链的保障，公司未来发展可期。